Торговый представитель. Плюсы и минусы профессии

Главное, к чему вы должны быть готовы, выбирая профессию торгового представителя, — впаривать любой товар любыми методами. Как бы ни называли это психологи: «преодолевать возражения» или «доказывать клиенту его выгоду», на деле вы будете заниматься впариванием. Читайте, какие подводные камни могут вас ожидать на этом поприще.


Эта профессия придется «ко двору» тем, кто по жизни любит продавать: агитирует всех на что-то, убеждает в своей правоте, любит преподнести себя в наилучшем свете. Короче, ловит кайф, склоняя человека на свою сторону.
Категорически не рекомендуется людям с жестким внутренним стержнем, основанным на системе духовных ценностей. Требует материалистического отношения к миру, терпения и гибкости.

Если вы не убеждены в том, что плохих людей не бывает, значит вам придется лицемерить. Впрочем, лицемерить придется в любом случае, т.к. невозможно убедить себя в том, что вам приятен каждый человек на земле.

В небольших фирмах спустя некоторое время можно устроить себе достаточно вольный график. Свободное время можно использовать в личных целях: параллельно вести свой бизнес, используя связи в этой сфере, либо подторговывать товарами другой фирмы с похожей направленностью.

В крупных корпорациях такой фокус не пройдет. Туда обычно набирают вчерашних студентов, которые полны амбиций и не знают понятий вроде нормированного рабочего дня и сверхурочных.

Например, в Кока-Коле вы будете пахать от зари до зари (с 8 утра до 8 вечера) и наверняка еще по выходным. Через год — максимум два, если вас не повысят, почувствуете себя выжатым лимоном и будете вынуждены уйти в другую фирму. Как правило, после Колы охотно берут в любую контору — дрессируют там первоклассно. Кстати, кока-кольщики предпочитают принимать на работу мужчин.

В концерн «Дубки» берут всех. Набор идет практически непрерывно из-за жуткой текучки. Работать будете по 12 часов в день шесть дней в неделю. Если не хотите, чтобы вас штрафовали, в следующем месяце должны продать больше, чем в предыдущем. Поэтому после Нового года происходят массовые увольнения. Компанию это не беспокоит, т.к. она работает по принципу: «выжал-выбросил».

В «Проктэр-энд-Гэмбл» наоборот. Попасть туда, если нет связей, — это как пройти огонь и воду. Сначала анкета, потом мудреный тест и еще как минимум четыре собеседования. Оцениваются лидерские качества, смекалка, способность принимать решения и брать на себя ответственность. P&G называет себя «корпорацией на вырост». Т.е. людей на руководящие должности не набирают со стороны, а растят сами. Правда, ждать этого роста каждый раз приходится от 2-х до 5-ти лет.

В некоторых корпорациях новичков обязуют переехать в другой город и там «поднимать целину». Если рядом не будет ни друзей, ни родственников, вы сможете сто процентов своего времени посвятить работе.

Один мой знакомый работал региональным представителем в «Хенкеле». Обязательным условием являлось быть в торговой точке в 8 утра. Иногда приходилось вставать в пять, чтобы успеть в другой город к восьми. При этом вернуться он должен был с результатом (например, из 20 торговых точек 15 обязательно должны были что-то заказать). Уволили его оттуда, потому что по семейным обстоятельствам ему потребовался отпуск. Я видел, как он продает, — даже мертвого уговорит купить клей.

Некоторые конторы используют ежеутреннее зомбирование: торговые представители перед отъездом «в поля» хором скандируют оду своему супер-товару. Тем самым они должны уверовать, что без их продукции магазин оскудеет и зачахнет.

В компании «Марс» вы будете знать наизусть не только все прелести великого и могучего сникерса, а вообще все фразы, которые нужно сказать клиенту. Начиная от приветствия и заканчивая прощанием. Из-за этого некоторые фирмы не любят нанимать бывших «марсиан»: их придется заново учить думать самостоятельно.

В больших компаниях политика всегда жесткая: торговый представитель должен впарить свой товар клиенту во что бы то ни стало. На тренингах вас научат всем необходимым приемам из области НЛП (нейро-лингвистического программирования), а с помощью штрафов заставят эти приемы применять на людях. Вам не должно быть стыдно за свою назойливость, за паршивое качество товара или за то, что в этой торговой точке он плохо продается.

Ко всему прочему между корпоративными монстрами идет борьба за место под солнцем. Орбит воюет с Диролом, Кока-Кола с Пепси-Колой и т.д. Торговому представителю регулярно приходится давать взятки продавцам, чтобы заменить синие бутылки на красные, сдирать плакаты конкурентов и внимательно следить, чтобы среди его вещей не оказалось продукции конкурента — за это могут уволить.

За преданность корпоративные монстры предоставят вам все условия: высокую зарплату, соцпакет, регулярные тренинги, пресловутый командный дух, иногда даже служебную машину с водителем.

Но крутиться вы будете в дорогой буржуйской соковыжималке, которая «думает о вас» в процессе отжима. Опыт — колоссальный, вспоминаешь о нем в целом положительно, но представить себе возвращение туда — брррр.

Это не значит, что маленькие фирмы предпочтительнее больших. Как правило, они страдают плохой организацией и вечным дефицитом средств. Экономить будут на всем, в том числе на вас. Ежемесячно вам будут давать спецзадания, большая часть которых заведомо невыполнима, ставить завышенный план, выдумывать хитрые системы штрафов. Ощутимую долю дохода вы можете терять из-за того, что заказанного товара в нужное время не оказалось на складе. Тем самым, вопреки обещанным неограниченным возможностям для роста, вы все время будете получать примерно одинаковую зарплату. Ту, которую работодатель изначально готов был вам платить.

Если фирма будет компенсировать расходы на бензин — хорошо. Расходы на телефон — уже вряд ли. Амортизация — совсем мало вероятно. Прибавьте сюда затраты на ремонт автомобиля после аварии, в которую вы можете попасть в рабочее время (вероятность этого очень велика, т.к. ездить приходится много), покупку зимних шин и прочие мелкие расходы на содержание авто, которые к концу года выливаются в крупные суммы. И получите не такую высокую зарплату, на какую рассчитывали.

При этом в мелкой фирме учить вас будут мало, если вообще будут, а требовать много. Хотя на самом деле работодатель многого от вас не ждет. Существует общеизвестное правило: не можешь позволить себе хорошего торгового представителя, найми двух обычных и плати им в два раза меньше.

Вы считаете себя общительным и располагающим к себе человеком? Тогда вам нетрудно будет расположить к себе изначально нейтрально настроенных клиентов.

А если вы приезжаете в торговую точку, где вам начинают рассказывать, что ваши водители опаздывают с доставкой, на вашем складе вечно проблемы с наличием продукции, в прошлый раз им привезли целую партию брака и не хотят менять, у вас дорого и вообще с вашей фирмой они не желают больше иметь ничего общего?

Или, если это новый клиент, попробуйте убедить его поменять поставщика или товар, к которому он привык, на ваш, который ничем не отличается по цене и качеству (а положа руку на сердце, по качеству еще хуже) и о нем никто не знает.

А если предыдущий торговый представитель вашей фирмы был раздолбаем, работавшим по принципу «после нас хоть потоп», и загрузил торговую точку по самый потолок неходовым товаром, после чего на клиенте повис долг, выбивать который придется вам?..

А может быть, вы уже 35-й «попрошайка» за сегодняшний день, и ответственный за закупки прячется от вас в подсобке, потому что у него и без вас дел по горло.

Отступать нельзя — как на войне. За вами — начальник, который проклюет вам мозг вескими доводами о том, что вы не оправдываете свою зарплату, и для убедительности пару раз урежет ее на несколько тысяч.

Конечно, это крайности. Не все и не всегда будет плохо. Если выдержите первые полгода, потом будет легче. Поймете, как надо работать. К вам привыкнут клиенты. Многие с нетерпением будут ждать вашего визита, кто-то — заигрывать и приглашать на свидания. Приобретете бесценный водительский опыт в любых погодных условиях. Научитесь убеждать даже самых упрямых и стоять на своем. Возможно, откроете свое дело или получите повышение в должности. В любом случае, работа торговым представителем — это хорошая школа выживания в условиях современной экономики.